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[市场营销]润滑油策划:如何激活老客户,让他们买得更多

作者:admin / 时间:2020-07-03 / 浏览次数:69 / 分类:新闻动态

本文关键词:营销策划

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激活老客户,加大他们购买量,北京营销策划公司带你看看这个办法。这个办法是个通用的办法,仅以销售润滑油为例。产品不一样,但方法和模式都是通用的。目前,大多数企业特别是工业品厂家是如何开拓业务的呢?他们无非是在百度或者阿里巴巴上搜索到相关企业的联系方式,然后打电话过去跟人家联络。如果获得同意,便登门拜访。大家都知道,用这种方式开发客户的效率是何其低下。打 100 个电话,98 个都是被前台小姐当腰拦下。只有一两个是成功的。特别是做电话营销的都知道,成功率是 2%。开拓业务的第一步是得到采购人员的姓名和联系方式。但是,我们所有企业的业务人员把 90%的时间浪费在了这第一步。

现在,告诉你一种方法,怎样在一天之内,获得 50 个客户的采购负责人的姓名和联系方式。假定你是卖工业用润滑油的。每桶润滑油的价格是 100 块。你的成本是 70 块。

策略是:第一笔生意以 70 块钱/桶卖给他。第一笔生意是不赚钱的,当然你也没有亏钱。通过这种手段,顺利与目标客户搭上线。以后每次下单就都找你了。首先,你写一份传真。(注:千万不要写成这样:你好,我司供应各种工业用润滑油, 质量好, 价格低。欢迎来电咨询。电话888886666,李先生。)你应该这样写:你好,因同行倒闭,我司刚刚低价获得一批工业品润滑油。(2008 年 3 月份以前生产)。为了扩大我司宣传,加快资金周转, 现在以低于市场价 30%的价格出售。货源有限,如有需要,请速联系 888866666 李先生。过期不候。此信息 2008?年 11 月 6 日之前有效。过期作废。深圳市某某工业润滑油有限公司。

写好之后,使用络传真进行群发,一分钟之内,所有目标客户都会收到。一天之内,你会收到很多咨询电话。

分析:

1.客户前台小姐收到这份传真后,几乎 100%的会立刻把这份传真函交给相关采购负责人的。为什么?因为这封传真函是帮客户省钱的!而不是像往常那些传真和电话,都是推销商品的。用这样一个简单的方法,轻松绕过前台!只需 1 分钟!2.在这封传真函里,你必须要给客户一个可信的理由。说明你为什么会低价卖给他润滑油。我是因为同行资金链断裂破产,所以低价收购一部分润滑油。不是过期的库存货,所以质量没问题!同行为什么资金链断裂?因为金融危机啊!下游工厂收不到国外订单,破产了。同行做为供应商,收不回货款,就这么倒闭了啊。你这

润滑油策划:如何激活老客户,让他们买得更多
润滑油策划:如何激活老客户,让他们买得更多

样一解释,不就轻松消除了客户疑惑了吗?

3.你的产品要有稀缺性。你告诉他,这批货数量有限,请于 6 日之前与我联系。过期作废。这样给客户一个紧迫性。他接到传真后, 会立刻跟你联系。而不会先把传真扔到一边,等需要时再跟你联系。

4.通过这种方法,那些相关采购负责人会打电话过来咨询。这样你记下他们的姓名和联系方式。准备见面会谈。如果你给目标客户一次性发 100 份传真的话,几乎有 99 份会被顺利交给润滑油采购负责人。在这 99 人中,会有 49 个人依然不相信你,认为你是骗子,不理会你。好,这些人你也不用去理会了。

剩下 50 个人会打来电话咨询。再次减半,假设只有 25 家最后同意你拿去样品跟他们谈。最后,这 25 家成交 10 家,有没有这种可能性?这 10 家客户,你的第一笔生意是不赚钱的,但也没有亏钱,是吧? 这些以后就是你的长期客户了。你赚的是以后的钱。可以说,90% 的利润都是靠以后的订单中赚钱的。这 50 个客户的采购人名单,非常重要。你知道你平时要获得这 50个有效客户的负责人名单,有多么困难吗?

那 40 个人没有成交,没关系。继续跟进。就用传统方式去跟进啦。是不是过去聊个天,吃个饭,培养感情。以后会成交更多的单子。就这样,你通过拟定一份小小的传真函,在这么短的时间内,给你带来这么多订单。这是传统销售无法比拟的!

别小看传真函,里面的学问大着呢!有人会说,你这个也太神奇了吧,哪有那么容易啊!那么告诉你,掌握了一个思维方式,让做业务变得这么容易:先给予,后得到。凡事你要是采取这样的思维去做,那你得到就很容易。还不信?去试一下不就得了吗?营销思维:克亚老师说过,最后如果你想营销落地,那么就要忘记克亚营销所有的技术和策略,只有人性。所有的营销到最后就是人性。可以说没有营销,只有人性。

营销是一种给予,而不是说服。想要做好营销,这个思维一定要深深的刻在脑海中。


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